Despachos profesionales: resistir, recuperar y reinventarse

7 junio, 2021
oficina

La pandemia del coronavirus ha provocado una crisis económica sin precedentes de la que todavía no sabemos realmente su alcance y cuánto tardaremos en recuperarnos. Los despachos pequeños afrontan el reto con mayor dificultad que los grandes: menos flexibilidad, menos recursos para la gestión y campañas de captación y fidelización, menos tesorería… Una posibilidad que se analiza en este artículo es la fusión e integración de asesorías para tener un tamaño más competitivo.

Los despachos profesionales tienen que encarar un plan de acción para sobrevivir a esta crisis y ser más eficientes en un futuro. Este plan de acción se debe encarar en el corto, el medio y el largo plazo:

Plan de acción para sobrevivir a una crisis

  • Corto plazo: RESISTIR

La asesoría debe hacer una previsión de ingresos y gastos, analizar sus clientes y la posible pérdida de algunos, ver hasta cuando puede resistir y si va a tener problemas de liquidez en algún momento.

Durante estos primeros meses se debe hablar con los clientes, explicarles qué hacemos y qué necesarios somos para ellos. A la vez, detectar nuevas necesidades que podamos satisfacer con nuestros servicios.

  • Medio plazo: RECUPERAR

En el medio plazo se debe volver a la normalidad, con todas las medidas de seguridad para tranquilidad de nuestros trabajadores y de nuestros clientes. Tiene máxima importancia en este momento la comunicación interna y externa.

  • Largo plazo: REINVENTARSE

El despacho profesional ha de pensar en el largo plazo y reinventar su modelo de negocio, innovar. La asesoría va a ver durante estos meses la dificultad para superar esta crisis. Y va a ver que esta dificultad es superior a menor tamaño tiene.

El Business Model Canvas

En el seminario de la UOC Cómo posicionar mi actividad profesional en tiempos de crisis vamos a trabajar el cómo resistir y el cómo recuperarse, pero básicamente vamos a hablar de cómo REINVENTARSE.

En este largo plazo, hemos de repensar nuestro modelo de negocio y nuestra estrategia. Esto no es fácil y requiere una meditación profunda sobre el funcionamiento del despacho y sobre todos los puntos clave sobre los cuales pivota. Una buena herramienta que puede ayudar a los socios de un despacho a redefinir su estrategia es el Business Model Canvas (BMC).

El BMC es un concepto que permite describir el modelo de negocio de una empresa, y reflexionar sobre él y sirve tanto para negocios nuevos como para negocios ya posicionados. Es una propuesta que permite fácilmente describir y gestionar modelos de negocio con el fin de desarrollar nuevas alternativas estratégicas.

No hemos de confundir el BMC con un plan estratégico. Este último concede más importancia al análisis del entorno, tanto general como específico, así como a los factores que pueden alterarlo suponiendo una amenaza o una oportunidad para la empresa de cara a un futuro a corto/medio plazo. Es decir, el punto de partida es un análisis DAFO de la empresa.

En cambio, el BMC se centra en identificar características de la propia empresa que pueden ser factores diferenciales en su actividad empresarial, y por tanto a la hora de competir en el sector.

El BMC se trabaja sobre un lienzo, que se debe ir completando por parte de los socios en diferentes sesiones de trabajo (una buena manera es ir poniendo Post-it). Este lienzo está dividido en 9 partes, con la parte derecha y la izquierda claramente La zona derecha se corresponde con todo lo vinculado al mercado y a los clientes, mientras que la zona izquierda se encarga de trabajar los aspectos relacionados con la lógica, los costes, las operaciones (análisis, mejora y eficiencia), es decir lo tangible de una empresa.

Para rellenar el BMC debemos seguir el siguiente orden y responder en cada cuadro responder a las preguntas indicadas

  1. Segmento de clientes
    • ¿Para quién estamos creando valor?
    • ¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?
  2. Propuesta de valor
    • ¿Qué valor estamos entregando a nuestros clientes?
    • ¿Qué problema resolvemos?
    • ¿Cuál es la necesidad que satisfacemos?
    • ¿Qué tipo de producto ofrecemos?
  3. Canales
    • ¿Con qué canales podemos llegar a nuestros clientes?
    • ¿Qué canales funcionan mejor?
    • ¿Cuáles de estos canales son los más rentables?
  4. Relación con los clientes
    • ¿Cuál es la relación que tenemos con cada uno de nuestros segmentos de clientes?
    • ¿Qué tipo de relación esperan?
    • ¿Qué coste tiene?
  5. Flujo de Ingresos
    • ¿Cuál es nuestra principal línea de ingresos?
    • ¿Cómo pagarán nuestros clientes?
    • ¿Por qué están dispuestos a pagar nuestros clientes?
  6. Recursos clave
    • ¿Qué recursos esenciales requiere nuestra propuesta de valor?
    • En el sector de los despachos profesionales, el principal recurso y que genera la mayor parte del gasto es el personal, pero también debemos incorporar bases de datos, programas de gestión, tecnología, espacio físico…
  7. Actividades clave
    • ¿Qué actividad básica requiere nuestra propuesta de valor?
  8. Asociaciones clave
    • ¿Quiénes son nuestros socios clave en el mercado?
    • ¿Quiénes son nuestros proveedores?
  9. Estructura de costes
    • ¿Cuáles son los costes más importantes dentro de nuestro modelo de negocio?
    • ¿Qué recursos clave son los más costosos?
    • ¿Qué actividades clave son las más costosas?

Aplicar el BMC en el despacho profesional sin duda va a ayudar a definir el proyecto de futuro del mismo y permitirá la REINVENCIÓN del negocio.

Y si quieres saber más… Apúntate al seminario Cómo posicionar mi actividad profesional en tiempos de crisis. En el curso te ayudaremos a redefinir tu modelo de negocio y a aplicar estrategias de comunicación fuera de línea y en línea (offline y online) que te ayudarán a posicionar tu negocio. 

Más información e inscripciones en este enlace.

Autor / Autora
Profesor colaborador del seminario de verano "Cómo posicionar mi actividad profesional en tiempos de crisis".
Comentarios
cómo salir de las deudas7 junio, 2021 a las 8:59 pm

Muy buen post, sobre todo por la valiosa información que entregan con respecto a temas jurídicos. Sacan de muchas dudas

Gracias

Nico

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